• 软件招标采购中的野路子公司

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    • ComMsg
    • 2018-04-22 01:34:25 +0800

       最近公司因新增业务需要采购一套软件系统,结合之前的一些项目招标经历,说说遇到的那些比较偏的公司吧,我暂且称之为野路子公司。虽然我们是非国有企事业单位,软件采购不是严格的走招标程序,但是流程却是相当规范。

           1、挑选公司。一般来源都是网络搜索和圈子推荐,根据行业综合情况,各个梯队的公司都会找几家;

           2、索取公司和产品相关的资料。通过电话、微信等通信工具先告知对方我们的项目和需求,要求提供相关的公司和产品资料;

           3、充分了解资料信息、或去其在线演示系统点点看(如果有提供),再反馈我的疑问,沟通其公司、产品和我们的需求方向是否匹配,最终约见5家左右有匹配度的公司;

           4、就公司情况和产品与我司其它部门沟通,邀请/约见做演示、宣讲,现场就我们需求痛点深入交流;

           5、挑选入围的公司,按我们需求范围结合他们产品授权方式,在指定时间内给份正式、明细的报价;

           6、综合评估挑选<=3家入围,组织内部评审;

           7、最后统一投标口径,要求再次报价。最后确定中标公司,并向所有有效参与投标的公司通报结果。

       所有的项目都一样,整个过程简单、高效和透明,但总会遇到那么几家野路子公司。什么是野路子公司,我总结了以下几个特征。

           1. 宣传资料混乱。主要体现在几个方面,资料不成册,一张张图片,很难直观的看出有啥联系。更有甚者每张图片一个项目,一个不同的开发公司名称,实在让人疑惑。咨询解释说那个是我们xx地区的代理公司,那个xx是我们的开发平台注册名称,这个是什么合作方/客户。

           2. 产品思路、解决方案不清晰。很多时候采购软件,不仅仅只是软件功能,而是行业解决方案、业务经验。看着这些功能,不知道他们之前是怎么有那么的自信,表示可以覆盖和解决我们的需求。还有些提供的演示系统惨不忍睹,一堆菜单,什么电商O2O、OA、ERP、智慧 ..., 产品大而全核心功能毫无积累、深度可言。甚至点开没几个功能使用,操作大多无反应,系统界面真不是不可貌相,是真不如我以前在学校的项目水平。就使用问题交流解释这个是我们是演示版,你们要的功能在我们其它项目的系统上,只需要合并到这个版本即可,如果不相信我们,我们给你可以做演示。

           3. 并不关心你的项目、需求,满嘴跑火车客户谁谁谁,什么都有、什么都可以做。商务过度吹嘘说的挺好、做事非常不专业,资料/标书完全看不出产品针对于需求点的解决方案。

           4. 套近乎,积极主动的接近个人而不是公司项目。考虑到相互的付出,不论我们是否约见对方都会给答复,很多时候大家都能相互理解,保持愉快的沟通并期待下次合作。但是也有列外,对方自己也表明提供的演示系统、资料与项目方向明显不匹配,拒绝后仍坚持我们开发平台效率比其它公司更高,可定制,要求约见、演示。说我是么么职位(甚至有创始人)表明想跟我们个人认识。这里面碰到一个极端的,因为看对方确实想争取,不忍拒绝解释我们约见需要召集各部门协商表决,请重新整理发送贵公司及产品的详细资料,我们会重新评估是否约见。即使此次确实不成,也许还有下次。说到这里对方话风陡转,我们是一个比较高效率的公司,不会在文档上浪费太多时间,最后还叹道你们其它同事不认可我公司的产品,是因为他们肯定有猫腻,要不我们见见。

       这些便是野路子公司的特征,从根本上来说他们想搞定的是人,不是项目!我总结的经验是一般合作比较愉快的公司,首先是关注项目,其次是招标流程,最后才是人,整个过程方方面面表现出Professional。同样是公司,因为关注的次序不同,导致给我们的交流感受却是天壤之别!

       搞软件采购招标似乎有这么个潜规则,如果投标公司跟你套近乎而你表现不是太热情,如只谈项目、要求、专业,不私聊透露点非招标文件统一告知内容啥的。他就会认为你是找他过来陪标的,然后熟人有“熟人”的正常价格,陪标有陪标的价格。

       你们是销售精英、商务经理或是区域总经理,我想告诉你们绝大多数企业IT部门都是在想怎么找到合适的公司顺利的推进项目,野路子不专业的沟通交流方式会让大家都很累。你们好口才、高情商、玩规则,虽然我们很累但是也能理解你们,我们也是在原则内尽量配合,但是野路子请走开!

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